Berater von Verkäufern unterscheiden

Bei der KFZ-Versicherung zeigen die Deutschen eine Wechselbereitschaft wie bei keinem anderen Finanz- oder Versicherungsprodukt. Millionen Autofahrer wechseln sogar jährlich. Das lockt auch Versicherungsvermittler auf den Plan, die für jeden Abschluss kassieren. Die Legitimationsfrage an die Berater muss lauten: „Was kannst Du, was ein guter Vergleichsrechner nicht kann?“ Gegen persönliche Beratung spricht grundsätzlich nichts. Das Bemühen eines Vermittlers allein macht die Beratung aber nicht besser – sie kann sie im Gegenteil sogar schlechter machen. Viele Vermittler verkaufen lediglich Policen von einer Handvoll Anbietern. An einem breiten Sortiment haben sie kein Interesse, weil die Abschlussprovisionen üblicherweise progressiv gestaltet sind: Je mehr Verträge eines bestimmten Anbieters verkauft werden, desto höher die Provision je Vertrag! Gute Tarifrechner greifen auf Tarifdaten von mehr als 100 Versicherungsunternehmen und einer noch größeren Anzahl unterschiedlicher Tarife zurück. Die Eingaben verlangen Verbrauchern nicht mehr ab als das Gespräch mit dem Vermittler: Auch dieser erfragt (wenn er an einer guten Lösung für den Kunden interessiert ist) Typklasse und Wohnort, Schadenverlauf, Kilometerleistung etc.

Kombiprodukte sind selten eine gute Wahl

Der Vermittler sollte also etwas anbieten können, was Vergleichsrechner nicht können. Denkbar ist ein Sonderrabatt auf reguläre Tarife (manche Anbieter handeln Sonderkonditionen aus). Nützlich ist ein solcher Nachlasse trivialerweise nur, wenn die Grundprämie nicht deutlich zu hoch ist. Eine gern und häufig von Vermittlern angewandte Verkaufsstrategie sind Kombiprodukte: Die KFZ-Versicherung wird dann im Paket mit Hausrat- und Rechtsschutzversicherungen angeboten. Solche Kombiprodukte nützen meistens vorwiegend dem Vermittler, der eine mehrfache Provision erhält. Selten bis nie erhält der Kunde hingegen in jeder einzelnen der abgedeckten Versicherungssparten das beste Preis/Leistungsverhältnis. Die gute Nachricht: Autofahrer können sowohl einen KFZ-Versicherungsvergleichsrechner nutzen als auch einen Vermittler konsultieren. Zunächst kann mit dem Vergleichsrechner ein Tarif ermittelt und dann dem Berater vorgelegt werden. Trägt der fundierte Argumente gegen den vom Rechentool ermittelten Vertrag vor oder kann er einen preisgünstigeren Vertrag mit vergleichbaren Leistungen anbieten, spricht nichts gegen den Abschluss beim Vermittler.